مشتری سه بار سر نمی زند

قطعا برایتان اتفاق افتاده در خیابانی حرکت کرده اید که چندین رستوران در کنار هم قرار گرفته اند ولی تعدادی از آنها شلوغ و مملو از جمعیت هستند ولی تعدادی از آنها خالی و آرام . در نگاه اول ما فکر می کنیم که تفاوت در کیفیت غذایی است که آنها ارائه می دهند ولی واقعیت چیز دیگریست . یا در یک فروشگاه لباس فروشی همیشه تعدادی فروشنده هستند که بیشتر از بقیه می توانند بفروشند ، فروشنده های تازه کار همیشه فکر می کنند که آنها به اصطلاح مهره مار دارند که می توانند این گونه بفروشند ولی من به شما مژده می دهم دیدگاه آنها کاملا غلط است . تنها تفاوتی رستورانی که بهتر می فروشد و یا فروشنده ای که بهتر می تواند مشتریان با کیسه های پر از لباس بدرقه کنند . تنها یک هنر است....

آنها از فنون هنر ترغیب باخبرند و از آن استفاده می کنند . فراموش نکنید فرصت های شما محدود است و شما زمان کمی را دارید که مشتری را ترغیب به خرید از خود کنید و یا به دنبال مشتریان جدید بگردید . پس با هم تعدادی از اصول ترغیب و راهکارهای مشتری یابی را مرور می کنیم . اصول ترغیب : برای ترغیب مردم دو شیوه منطقی و احساسی وجود دارد . بیشتر اعمال مردم نتیجه تقلید ، عادات و احساسات آنهاست . مشتریان در طی سالیان یاد گرفته اند که نیاز را از طریق تقلید و پیگیری نیاز دیگران پیدا کنند . پس از این نکته شما می توانید سود استفاده را ببرید . 1. ایده های مخالف مانع ترغیب می شود . ذهن مشتری دارای ایده های بسیاری است که بعضی درست و بعضی نادرست هستند و از تجربه ناشی شده اند . اگر ایده مخالف وجود نداشته باشد احتمال ترغیب بیشتر است . اگر ایده مخالف وجود داشته باشد سعی کنید آن را مشخص و اصلاح نمایید . 2. اعتبار منبع ترغیب : شما نیازمند دستیابی به مهارت لازم در ابتدای فروش هستید تا پیشنهادهایتان مورد توجه بیشتر قرار گیرد . با آشنایی با اصطلاحات فنی مربوط به شغل خود می توانید مهارت و به تبع آن اعتبار خود را بالا ببرید . 3. تاکید شدید روی موضوع : روش شما در ایراد کلمات بر روی پذیرش آن اثر دارد . کلماتی که محکم ، پر احساس و قوی بیان شوند نشان می دهد که شما می دانید درباره چه چیزی حرف می زنید . برای تقویت این مهارت باید تمرین کرد . 4. تازگی و تکرار موضوع در هنگام ترغیب کردن مشتریان فراموش نکنید ، مشتریان حوصله شنیدن حرف های طولانی و تکراری را ندارد سعی کنید تا انتهای زمان خرید تازگی در جملات خود را حفظ کنید به نحوی که مشتری متوجه نشود شما در حال تکرار گفته قبلی خود هستید . 5. علاقمندی به باور نمودن در خریداران شما باید سعی کنید که مشتریان به مرحله از علاقه مندی و ترغیب در مورد استفاده از کالاها و یا خدمات شما برسند که به این باور برسند که تنها شما و شرکت شما می تواند نیازشان را به بهترین و با صرفه ترین برطرف کنید . 6. تصمیم گیری و ابتکار عمل خریدار در مورد خرید کالا • قدرت پذیرش پیشنهاد با درجه ابتکار شخص در ارائه آن بستگی دارد . • بیشتر مشتریان تحت تاثیر تلقین آگهی ها ، تبلیغات مستقیم و ... قرار دارند . تغییر رشته افکار مشتری مشکل است . ترغیب مثبت و منفی : در ترغیب مثبت مشتری در جهت تصمیم خرید حرکت می کند. • کیفیت این کالا عالیست، اینطور نیست ؟ ترغیب منفی حرکت در جهت مخالف است. • این کالا نامرغوب است و نمی توان از آن استفاده کرد،اینطور نیست ؟ • جملات به صورت سئوالی ادا می شود. • هرسخن،سئوال یا عملی که پاسخ مطلوب را به دنبال داشته باشد مثبت است.ترغیب منفی باخت را پیشنهاد می کند. • در فرایند فروش همواره اشاره کنید که شما از مشتری انتظار خرید دارید.مثال: بلا فاصله پس از اینکه این اجناس را باز کردید فروخته خواهد شد . • این پیشنهادات نباید خیلی زود ارائه شود . • هرگز از واژه پشیمانی استفاده نکنید.میدانم که به این کالا علاقه مند خواهید شد . مشتری یابی: 1. دلایل نیاز به مشتری یابی : اتش سوزی ، مرگ ، تغییر شغل ، ورشکستگی ، نفوذ رقبا و غیره . مشتری یابی با بهره وری ارتباط دارد . • یکی از تفاوت های مهم فروشندگان موفق با فروشندگان ناموفق توانایی سریع ارزیابی اشخاص است . تا افرادی که نیاز و پول داشته و علاقه مند به خرید در یک چارچوب زمانی معقول هستند را شناسایی کنند . • استفاده از تلفن بهره وری فروشنده را افزایش می دهد . • پس از اینکه مشتریان احتمالی مناسب شناسایی شدن می توان فروشندگان برای جذب آنها فرستاد . • کلید فروش موفق مشتری یابی است . • فروشنده موفق کسی است که بر روی مشتریان احتمالی مناسب تمرکز می کند . 2. ارشیابی مشتریان احتمالی : بررسی نیاز و توان پرداخت با سوال از خریدار مشخص می شود . در فروش صنعتی از فروش مشورتی استفاده می شود . در این حالت مشتری نیاز را می پذیرد و بودجه را نیز اعلام می کند . 3. سیستم های مشتری یابی : هیچ سیستمی موفقیت را تضمین نمی کند مگر اینکه مداوما اجرا و جزء جدول کاری فروش شود . بعضی از سیستم ها ممکن است برای برخی از انواع فروش و محصولات مناسب تر باشد . 3.1 مشتری یابی زنجیره ی بی پایان : فروشنده در هر مصاحبه باید اسامی بیشتر را کسب نماید . استفاده از مشتریان راضی بهتر است . 3.2 مشاهده شخصی 3.3 استفاده از فروشندگان بی تجربه تر 3.4 ملاقات با مشتریان احتمالی بدون وقت قبلی 3.5 شرکت در مهمانی ها 3.6 مراجعه مستقیم خریداران و یا استفاده از تلفن آنها 3.7 مشتریان قدیمی 3.8 لیست های طبقه بندی شده و کتاب های راهنما مانند : لیست اتحادیه های صنفی و کتاب های راهنمای تخصصی 3.9 شرکت در مجامع و محافل

آن کس که بداند و بداند که بداند/اسب شعف از گنبد گردون برهاند

آن کس که بداند و نداند که بداند/بیدار کنیدش که شبی خفته نماند

آن کس که نداند و بداند که نداند/لنگان خرک خویش به منزل برساند

آن کس که نداند و نداند که نداند/در جهل مرکب ابدالدهر بماند