شما دوست دارید جز کدام دسته از افراد باشید ؟ انتخاب کنید ؟
انتخاب اول : ماهیگیر پیر و کارافتاده ای را تصور بکنید که در یک رودخانه محلی با یک قلاب کوچک و دست ساز مشغول ماهی گیریست ، او اگر خیلی خوش شانس باشد از ساعت اولیه صبح بیدار شده و با پیدا کردن طعمه و تحمل رنج ساعت ها انتظار می تواند یک یا دو ماهی صید کند که یکی را برای خوراک مصرف کند و دیگری را بفروشد که شاید بخشی از هزینه های زندگیش را جبران کند ؛ زیرا این رودخانه ی محلی ماهی های کوچک و کمی دارد و تعداد زیادی از ماهیگیران جوان مشغول صید همین ماهی های اندک رودخانه می باشند .
انتخاب دوم : حالا ماهگیران دیگری را در نظر بگیرید که با کمک هم کشتی ماهیگیری خریده اند به نقاط دورتری از اقانوس می روند و با ابزار کاملتر و تور ماهیگیری بزرگی مقدار زیادی ماهی بزرگ صید می کنند .
قطعا انتخاب شما هم، مثل من انتخاب دوم می باشد ولی...
ترس از تامین نشدن گروه همراه مناسب، پیدا کردن ابزار مناسب و خطرات بازار های جدید ما به همان کسب و کار ساده ی خودمان پایبند می کند ولی قطعا همیشه کسب و کار ما رونق همیشگی را نخواهد داشت زیرا رقبا تنها در یک فکر می باشند " چگونه مشتریان جدیدی کسب کنند حتا به قیمت جذب مشتریان قدیمی ما ".
پس ما نیاز مبرمی به مشتری یابی داریم . فراموش نکنید :
ماهی بزرگ در دریا بزرگ است .
v مشتری یابی :
1. دلایل نیاز به مشتری یابی :
تغییر شغل، ورشکستگی، نفوذ رقبا، آتش سوزی، مرگ و ... از دلایل مشتری یابی می باشد. همیشه تهدید هایی وجوددارد که از مشتریان شما کاسته شود و یا خود شما برای کسب منافع و منابع جدید اقدام به مشتری یابی می کنید. مشتری یابی با بهره وری ارتباط تنگاتنگ دارد و باعث رشد غیر قابل پیش بینی و فوق العاده در کسب و کار شمامی شود. قطعا شنیده اید که مشتریان یک سازمان یکی از سرمایه های آن سازمان می باشد. پس شما باید با حفظ و یا گسترش مشتریان جدید و وفادار آینده سرمایه گذاری های خود راتضمین کنید.
· یکی از تفاوت های مهم فروشندگان موفق با فروشندگان ناموفق توانایی سریع ارزیابی اشخاص است. تا افرادی که نیاز و پول داشته و علاقمند به خرید در یک چارچوب زمانی معقول هستند را شناسایی کنند. قطعا با این مثال ساده بارها روبرو شده اید که میوه فروشان یکی از بهترین افرادی هستنداز این توانایی بهره می برند و با توجه به شخصیت ، ظاهر و سن مشتریان میوه های متفاوتی را در اختیار آنها قرار می دهند.
· استفاده از تلفن، SMS، ایمیل، خبرنامه، ارسال کاتالوگ و بروشورهای تبلیغاتی بهره وری فروشنده را افزایش می دهد اما الزاما منجر به فروش نمی گردد.
· پس از اینکه مشتریان احتمالی مناسب شناسایی شدند می توان فروشندگان را برای جذب آنها فرستاد. پیشنهاد من این است که اگر برنامه ای برای پرزنت مناسب مشتری ندارید این اقدام را نکنید چرا که این امر باعث ایجاد هزینه و بدلیل عدم نتیج گیری شما و بازاریابتان را دلسرد خواهد کرد.
· کلید فروش موفق مشتری یابی است ولی قبلا از توانایی ها سازمان و امکاناتی که قرار است به مشتریان ارائه دهید مطمئن شوید.
· فروشنده موفق کسی است که بر روی مشتریان احتمالی مناسب تمرکز می کند و هیچ گاه از مشتریان فعلی خود دست نمی کشد. مشتریان فعلی بهترین مبلغان شما می باشند که با هزینه شخصی نسبت به تبلیغ کالا یا خدمات شما اقدام می کنند.
2. ارزشیابی مشتریان احتمالی :
بررسی نیاز و توان پرداخت با سئوال از خریدار مشخص می شود. در فروش صنعتی از فروش مشورتی استفاده می شود. در این حالت مشتری نیاز را می پذیرد و بودجه را نیز اعلام می کند.
نکته : هیچ گاه در مورد مشتریان قضاوت نکنید اما حتما مشتریان را ارزیابی کنید چرا که این اقدام باعث می شود از بسیار از هزینه در زمان و پول صرفه جویی شود.
3. سیستم های مشتری یابی :
هیچ سیستمی موفقیت را تضمین نمی کند. مگر اینکه مداوما" اجرا و جزء جدول کاری فروش شود. بعضی از سیستمها ممکن است برای برخی از انواع فروش و محصولات مناسب تر باشد اما پیوسته باید مورد بررسی قرار گرفته و پس از بهبود اجرا گردد.
1.3 مشتری یابی زنجیره بی پایان :
فروشنده در هر مصاحبه باید اسامی بیشتر را کسب کند. قطعا این مثال ، مثال خوبی نیست ولی برای مشخص شودن موضوع می توانید بر روی سیستم های هرمی مطالعه کنید که چگونه هر مشتری موظف به معرفی مشتریان جدیدی می باشد . این مثال زنجیره بی پایان مشتریان را مشخص می کند ولی نمی توان از الگوی سیستم های هرمی استفاده کرد چرا که اشکال این سیستم ها عدم توجه به اصل های اولیه بازاریابی است که نیاز ، تقاضا را ایجاد می کند.
استفاده از مشتریان راضی بهتر است . ضرب المثلی وجود دارد که می گوید "گاو خوشحال شیر بیشتری می دهد" این اصل در فروشندگی هم وجود دارد مشتریان راضی سعی می کنند که برای تکرار شیرینی معامله یشان به شما مراجعه کنند. و یا مشتریان جدید را برای خرید به سمت شما ترغیب کنند.
2.3 مشاهده شخصی :
یعنی با هوشیاری مداوم و چشم و گوش باز جهت شناسایی سرنخ ها برای کشف مشتریان احتمالی اقدام کند . یک فروشنده موفق در هر موقعیتی اقدام به معرفی محصول و یا خدمات خود می کند.
3.3 استفاده از فروشندگان بی تجربه تر
یکی از بهترین مشاوران و الگوهای شما فروشندگان بی تجربه تر می باشند. زیرا هم مشتریانی را از دست می دهند که شما می توانید از آنها بهره بگیرید و هم بدلیل بی تجربگی دست و پای بیشتری می زنند تا موقعیت خود را حفظ کنند ولی نکته ای که شما باید از آنها یاد بگیرید این است که شنای خوب شما را به ساحل می رساند نه حرکت های مدوام و بی هدف در چند جهت.
4.3 ملاقات با مشتریان احتمالی بدون وقت قبلی
یکی از راه های کسب موفقیت در فروش اصطلاحا اهلی کردن مشتریان می باشد و این اقدام صورت نمی گیرید مگر اینکه شما برای مشتریان احتمالی ارزش قائل باشید و به آنها امتیاز ویژه ای را اعطا کنید.
5.3 شرکت در مهمانی ها
شرکت در مهمانی ها از چند نظر به شما کمک می کند 1. شادابی و پویایی در مهمانی ایجاد می گردد که برای فروشنده نیاز است. 2. الگو برداری از افراد موفق جمع 3. پیدا کردن مشتریان جدید که همان هدف مشتری یابی می باشد.
6.3 مراجعه مستقیم خریداران و یا تلفن آنها
حفظ ارتباط همیشه شما را در راس گزینههای احتمالی برای خرید قرار می دهد. پس دیده شوید و ارتباط خود را حفظ کنید.
7.3 مشتریان قدیمی
راحت ترین و ساده ترین گزینه فروش به مشتریان قدیمی می باشد چرا که شما بیشتر مسیر فروش را رفته اید . مشتریان قدیمی در اصل یک منبع قابل برداشت و تضمین شده برای شما می باشند و بدلیل اعتماد و شناختی که بین خریدار و فروشنده ایجاد شده است ، می توان فرآیند فروش را را تسریع کرد.
8.3 لیست های طبقه بندی شده و کتابهای راهنما
مانند : لیست اتحادیه ای صنفی و کتاب های راهنما تلفن
نکته : استفاده از کتاب های راهنما مفید است ولی نباید بدون شناخت قبلی از هیچ مشتری اقدام به بازارابی نمایید . معمولا فروشندگان تازه کار به دو روش از این کتاب ها استفاده می کنند و تلاش می کنند از ابتدا تا انتها لیست را تماس بگیرند و یا به روش اتفاقی و رندوم لیست را مورد بررسی قرار می دهند ولی بهترین گزینه روش گزینش باتوجه به سوابق و شناختی است که فروشنده از هریک شرکت های درون لیست دارد.
9.3 شرکت در مجامع و محافل و نمایشگاه ها و جشنواره های تخصصی
یکی از بهترین روش های مشتری یابی شرکت در مجامع و نمایشگاه های تخصصی می باشد چرا که معمولا کسانی که در مجامع ها حاضر می شوند گروه خریداران واقعی تشکیل می دهند و یا مشتریان احتمالی می باشند که شما باید از هم اکنون به فکر آینده نگری و اهلی کردن مشتریان احتمالی باشید.
نکته : بازاریابی در مجامع و محافل و نمایشگاه ها و جشنواره های تخصصی فعالیت متمرکز است و طبق قانون 80-20 بیشترین فروش شما را شامل می شود چرا که مشتریان این گروه معمولا تولید کنندگان ، تامین کنندگان ، توزیع کنندگان و خریداران عمده می باشند که بیشترین حجم خرید را از شما خواهند داشت.
برایت دعا می کنم که ای کاش خدا از تو بگیرد هر آنچه را که خدا را از تو می گیرد
خوب بود ولی خیلی طولانی بود
راستش بنده دنبال ماهی گیری هستم در مورد ماهی گیری بگو
مرسی موفق پیروز باشی
تو اگه با همون چهره ی زیبات بری لب دریا ماهیگیری میترسم ماهیا فرار کن جوجوی من