آنچه از بازاریابان مخفی کرده ایم ؟!

بازاریاب باید بداند :

·     مشتریان مقاومت می کنند .

·     رقبا اذیت می کنند .

·     کارفرما تلاشش را درک نمی کند .

دقیقا گرفتاری از زمانی شروع می شود که دوگانگی در درونشان به اوج می رسد و این معمولا نقطه بحران است و برای 80 درصد از افراد یعنی کلید زدن سناریوی شکست ؛ و باخت یعنی دامن زدن به سرخوردگی و کاهش سریع اعتماد به نفس .

بارها بازاریابان متعددی با شور و هیجان فروان با صدها امید و آرزو و خوشحال از پیدا کردن شغل ، حقوق و مزایا و شان اجتماعی ، به موسسه ای مراجعه کرده اند و پس از توضیحات کوتاهی که توسط مسول جذب بازاریابان و یا سرپرست مشاورین فروش داده می شود تقریبا از لحظه خروج از موسسه کار خود را برای بازاریابی آغاز کرده اند ولی ...

مطالعه روی این افراد نتیجه کاملا مشابهی را برای ما به ارمغان می آورد . تقریبا اکثر این افراد با انگیزه های بالای اقتصادی ، اجتماعی و شغلی وارد این عرصه می شوند و پس از مدت کوتاهی ( تقریبا 2 یا 3 هفته ) دچار آن دوگانگی همه گیر شده و سرخورده و ناکام یکی از این سه مسیر را گزینش می کنند .

1.      این عده گروهی هستند که کاملا ناامید شده اند و از این که هیچ گونه موفقیت مشهودی بدست نیاورده اند برای همیشه قید بازاریابی و فروش را می زنند و دائما از پورسانت و حقوق اندکی که بدست آورده اند گلایه می کنند و از طرفی از ناتوانی خود در فروشندگی و بازاریابی رنج می برند و ممکن است پس از آن با توجه به ایجاد شدن سد عدم اعتماد به نفس کافی دیگر به این عرصه نزدیک نشوند .

2.      این عده گروهی هستند که معمولا مشکلات را به محصول و یا خدماتی که ارائه می کنند ، نسبت می دهند و یا از ناتوانی سیستم های مدیریتی و ساختارهای سازمانی شکایت می کنند ولی با این حال چندین ماه به همین شیوه در آن موسسه و یا با امتحان کردن شانس خود در موسسه دیگری به این روش ادامه می دهند و همچنان از پورسانت و حقوق و مزایا نارضایتی دارند ولی با مصلحت اندیشی این کار را از دست نمی دهند .

3.      این عده که معمولا تعداد آنها کمترین گروه را تشکیل می دهد کسانی هستند مشکلات را در درون خود یافته اند و نسبت به رفع آنها اقدام می کنند .

مطمئنا همه ما می دانیم مسیر درست مورد آخر است ولی چرا دسته کمی از افراد این مسیر را انتخاب می کنند ؟ و چه راهکارهایی وجود دارد که تعداد افرادی که مورد آخر را انتخاب کنند بیشتر شود ؟

در بازاریابی یک اصل اساسی وجود دارد که می تواند تا حدودی از این مسائل بکاهد و آن این است :

بازاریاب باید بداند :

·     مشتریان مقاومت می کنند .

·     رقبا اذیت می کنند .

·     کارفرما تلاشش را درک نمی کند .

در بررسی علل و راهکارهای مقابله با این علل به این مسائل برمی خوریم .

چرا مشتریان مقاومت می کنند ؟

مهمترین ویژگی مشترک بین مشتریان مقاومت بر خرید محصول و یا خدمات است  و علت آن نوعی ترس از بازنده شدن می باشد . راهکار ساده ولی موثر در این رابطه چنین است . 1. اعتماد سازی 2. استفاده از بازی برنده - برنده - برنده . هنر یک فروشنده ماهر و حرفه ای در این خلاصه می شود که بتواند نوعی تعادل را بین تمام ذیفعان ( مشتری ، فروشنده ، کارفرما ) برقرار کند یعنی

1.      باید فواید و ویژگی های محصول را عرصه کند و مشتری که در حقیقت سفیر تبلیغ رایگان برای مشتریان احتمالی بعدی است را نیز متقاعد به خرید نماید .

2.      باید برای کارفرما شرح دهد که مشتریان چه چیز می خواهند و فروشنده در ارتباطهای خود با مشتری چه نیازهایی را شناسایی کرده است .

3.      باید بتواند به نوعی عمل کند که گویی وظیفه داوری به او در برابر مشتری و کارفرما محول شده است و او در ازای این داوری حقی دریافت می کند .

چرا رقبا اذیت می کنند ؟

جهان پیوسته در حال تغییر و دگردیسی است و مانند میدان بازیهای گلادیاتوری می ماند که تنها همیشه آخرین افراد و قدرتمندترینشان حق آزادی و رهایی را دارند . در دنیا کسب و کار نیز پیوسته رقبا برای رسیدن به رهایی از مشکلات دست به ابتکار و عرضه بیشتر شرایط و امکانات به مشتریان می کنند تا بتوانند قدرتمند تر شده تا آخرین برنده باشند . در فرهنگ بازاریابی مثالی وجود دارد که می گوید بازاریاب باید بتواند یخچال را به یک اسکیمو بفروشد . پس پیوسته رقبا در حال اذیت هستند و تنها کسانی توان رقابت را پیدا می کنند که بتوانند 1. مهارت ها و روش های بازاریابی خود را تقویت کنند 2. پیوسته در حال نوآوری و اعطای بیشتر شرایط و امکانات به مشتریان باشند .

چرا کارفرمایان تلاشت را درک نمی کنند ؟

در بازی فوتبال طرفداران پیوسته از مربی و مدیر تیم انتظار نتیجه برد را دارند و کسی از تمرینات سخت و بازی زیبا راضی نخواهد بود و گاه تلاش چندین ماهه یک مجموعه بخاطر چند لحظه غفلت از دست می رود در نتیجه مدیران و مربیان بر اثر فشار تماشاگران تغییر پیدا می کنند . در عرصه کار و تجارت نیز به همین صورت است مجموعه مدیران و سرپرستان پیوسته نگاهشان به نمودارها و عملکردها می باشد و باید در برابر سهام داران ، سرمایه گذاران و ذینفعان پاسخگو باشند . پس نتایج را از روی دفعات و ارزش های فروش بررسی می کنند و نه از روی دفعات بازاریابی های ناکام که معمولا چند برابر دفعات بازاریابی های موفق هستند .