کانال های توزیع در بازار های جهانی

 اهداف و محدودیتهای کانالهای توزیع:

نقطه شروع برای انتخاب موثرترین کانال های توزیع تعیین دقیق هدف،تلاشهای بازار یابی شرکت و مشخص نمودن نیازها و ترجیحات بازار هدف است.مشتریان بالقوه از نظر فیزیکی در کجا قرار دارند؟نیازهای اطلاعاتی آنها چیست؟ترجیحات آنها برای خدمات دام است؟اگر یک شرکت بخواهد در یک بازار رقابتی فعالیت کند دو شیوه را می تواند مد نظر قرار دهد:

تنهایی، این واژه را بلندترین شاخه درخت خوب می فهمد

:

 یکی از راهها ایجاد انگیزش در کانالهای مستقل جهت تشویق آنها برای ترویج محصولات شرکت می باشد.

شیوه دیگر آن است کهشرکت کانال تحت مالکیت خود را ایجاد کند.

فرایند ایجاد کانال های توزیع بین المللی هماهنگی با اهداف کلی شرکت با توجه به چهار عامل یعنی مشتریان،محصولات،واسطه ها و محیط دارای محدودیتهایی میباشد.

خصوصیات مشتریان:

تعداد مشتریان،توزیع جغرافیایی،درامد ،عادات خرید و عکس العملها در برابر شیوه های فروش در کشورهای مختلف متفاوت است و بنابر این نیاز به کانال های توزیع گوناگونی می باشد.با افزایش مشتریان نیاز به واسطه ها در کانال ها توزیع افزایش می یابد.

خصوصیات محصول:

خصوصیات معینی در محصولات مانند درجه یکنواخت،فساد پذیری ،حجم،نیاز به عرضه خدمات و قیمت واحد اثر مهمی بر روی طراحی راهبردهای کانالهای توزیع میباشد.به عنوان مثال میتوان ذکر کرد که محصولات فاسد شدنی نیاز به کانال های توزیع مستقیمتری دارند تا در زمان عرضه در شرایط مناسبتری قرار داشته باشند.

خصوصیات واسطه ها :

هدف واسطه ها آن است که سود خود را حداکثر گردانندنه سود تولید کنندگان را.آنها سعی دارند محصولات تولید کنندکانی را که نام تاری آنها شهرت مطلوبی دارد عرضه کنند تا فعالیت فروش حداقل گردد.

انتخاب توزیع کنندگان و نمایندگیها:

یک توزیع کننده می تواند موجب موفقیت و یا شکست گردد.در هر زمانی عملکرد بعضی از توزیع کنندگان بسیار خوب ،تعدادی از آنها رضایت بخش و بقیه نامطلوب خواهد بود که باید در مورد تعویض آنها اقدام شود.

خصوصیات محیطی:

خصوصیات عمومی محیطی در طراحی کانالهای توزیع از اهمیت ویژهای برخوردار است.به علت این که بین محیط های اقتصادی ،اتماعی و سیاسی شورها در سطح بین المللی اختلافات بسیار زیادی وجود دارد ضروری است به نمایندگان و توزیع کنندگان محلی استقلال زیادی داده شود.

نوآوری در کانالهای توزیع بین المللی:

برای توضیح موضوع نوآوری ها در کانالهای توزیع چهار نظریه ارایه شده است که با استفاده از آن میتوان تمایز در کانالهای توزیع بین المللی را تشریح کرد:

نواوری فقط در نظام هایی که فوق العاده هستند اتفاق می افتد.نظامهایی که کمتر توسعه یافته هستند سعی دارند تا کانال هایی را که توسط نظامهایی پیشرفته آزمایش شده انتخاب کنند.قابلیت یک نظام برای به کار گیری نواوری به سطح توسعه اقتصاد بستگی دارد.

فرایند تطبیق و به کار گیری نظام ها ممکن است توسط عملیات شرکتهای فعال تسریع شود:

فروشگاه های سلف سرویس که در آن خریداران میتوانند کالاهای مورد نیاز خود را با حداقل کمک از کارکنان فروش انتخاب نمایندیکی از نواوری های عمده در قرن بیستم است.

کانال های توزیع در کشورهای در حال توسعه:

یکی از جنبه های مشخص کانالهای توزیع در کشور های در حال توسعهتعداد بسیار زیاد افرادی است که در فروش حجم بسیارکمی از کالاها فعالیت می نمایند.

منبع:مدیریت بازاریابی جهانی /نوشته وارن جی کیگان/ترجمه دکتر عبدالحمید ابراهیمی